Уже давно прошли те времена, когда спортивные клубы в надежде продать больше билетов на свои игры рассчитывали только на успешную игру. И те дни, когда подтверждением эффективности рекламы спонсоров была демонстрация количества посетителей на экранах во время матча. С развитием технологий анализа больших данных, сегментирования аудитории и определения ее предпочтений все изменилось. Продуктовый маркетолог компании Umbel Шэннон Паркс рассказывает о том, как успешные спортивные клубы используют data-технологии для увеличения прибыли, привлечения новой аудитории и спонсоров.

Все больше топовых команд и спортивных клубов инвестируют в аналитику и программное обеспечение, которые помогают им решать одну из важнейших задач – превращать имеющиеся у них данные в доллары. Организации, у которых еще четыре года назад в штате был только один CRM-аналитик, сейчас нанимают команды из шести и более специалистов для более эффективного управления бизнес-стратегией и анализом данных. Эта область технологий открывает действительно бескрайние возможности – мы же представим вам четыре способа использования данных, которыми пользуются успешные команды для повышения доходов.

1. Динамическое и прогнозное ценообразование
Такие популярные в США команды, как Orlando Magic и Northwestern University Wildcats, используют данные для продажи абонементов на сезон и билетов на отдельные матчи. Применяя прогнозный анализ, они могут определить, кто из держателей абонементов на сезон скорее всего вновь купит абонемент вновь и кому можно продать что-то подороже, основываясь на степени их заинтересованности и поведении на протяжении всего сезона.

Команды используют динамическое ценообразование, учитывая такие факторы, как день недели, погоду, соперника в матче и рекламные сувениры, чтобы определить спрос на тот или иной матч, гибко менять цены и добиться максимальной рентабельности инвестиций. И хотя побеждающая команда и повышает популярность своих встреч, для увеличения продаж большие клубы все меньше рассчитывают на свои возможности на поле и все больше – на своих аналитиков данных.

2. Привлечение спонсоров и отчетность перед ними
Показать крупным спонсорам, вкладывающим большие деньги и ожидающим значительных результатов, рентабельность их инвестиций – одна из самых сложных задач для любого спортивного клуба. Однако и здесь данные значительно облегчают жизнь.

Благодаря развитию технологий, на первый план выходят как раз те инструменты спонсорской активности, которые можно легко оценить и подсчитать. Это реклама в мобильных приложениях и на веб-сайтах и интерактивные инструменты привлечения, которые позволяют измерить взаимодействие аудитории с брендом, поэтому спонсоры точно знают, какие типы фанатов заинтересовались их брендом. Клубы также используют данные для измерения степени привязанности аудитории к бренду, что позволяет понять, повысилась ли со временем лояльность фанатов к спонсору.

3. Исследование предпочтений аудитории и маркетинг
Правило маркетинга №1: понимай своего клиента. Команды могут довольно легко получить основную информацию о своей аудитории, изучая прошлые продажи билетов, но благодаря сбору большего количества данных можно узнать своих фанатов еще ближе – схему их покупок, лояльность к брендам, привычки в социальных сетях, предпочитаемые способы взаимодействия с клубом.

Другой большой секрет, который раскрывается благодаря анализу данных, состоит в том, чтобы узнать не только, кто купил билет, но и для кого он был куплен. Грамотные команды понимают, что должны использовать полученные выводы для применения индивидуального подхода к своим болельщикам и создания «моделей» своих лучших фанатов для привлечения новых. В то время как данные о продажах билетов могут рассказать им о том, кто купил билет, Wi-Fi и технология iBeaconпомогают понять, кто же в действительности пришел на матч – гости того, кто купил билет, или люди, которые приобрели билет на вторичном рынке.

4. Новые впечатления на стадионе
Радует, что команды теперь задействуют для развлечения своих болельщиков не только плюшевых талисманов. Сегодня фанаты ожидают чего-то большего: от заказов еды и напитков со скидкой, которые можно оформить через мобильное приложение прямо с места на трибуне, до push-уведомлений с кастомизированным контентом и специальными предложениями. Развлечения такого рода способствуют накоплению данных, которые могут быть затем использованы для улучшения опыта фанатов от посещения матча и увеличения доходов команды от продажи товаров.