Создай ивент, продай ивент! Пять золотых правил продажи мероприятий

Индустрия развлечений прекрасно чувствует себя в современном digital-мире и продолжает расти, органично сочетая в себе человеческий фактор и новые технологии. Но при этом по-прежнему важную роль в продажах, например, в сфере инфобизнеса играют именно люди – и, похоже, так будет всегда. Генеральный директор компании GreenBusiness Андрей Майборода рассказывает о том, как правильно продавать свою конференцию, образовательную программу или тренинг, и делится пятью правилами коммуникации для менеджеров по продажам.

cold_calling

Итак, вы запустили сайт и настроили кампанию продажи вашего мероприятия. Пошли первые покупки билетов и вопросы от потенциальных посетителей. Прекрасно! Однако нужно помнить, что финансовый результат определяется не только и не столько концепцией мероприятия, ценой билета и внешним видом посадочной страницы, но и качеством коммуникации вашей команды организаторов.

Именно коммуникация команды со своим зрителем или посетителем может обеспечить провал, а может – sold out. К примеру, команда одной известной конференции из игровой индустрии доказала это на практике, превратив свое мероприятие в одно из важнейших отраслевых событий в мире за счет продвинутых навыков личного общения с участниками и спонсорами. Вот их рецепт.

Выводите общение на голос

В почтовый ящик оргкомитета постоянно приходят письма от людей, которые хотят посетить конференцию. Общение по электронной почте чаще всего ведет просто к «пропаданию человека с горизонта». Чтобы контакт не сорвался, можно применять двухступенчатую комбинацию: сначала мы переводим лида (потенциального потребителя) с общения в почте на диалог в Skype, Facebook или любом другом мессенджере, а потом предлагаем созвониться с клиентом.

Работа голосом дает массу возможностей – положительно воздействовать на подсознание лида, проявлять харизму и юмор, а главное – не дать покупателю сорваться, не высказав свои сомнения или возражения.

Используйте интонацию

Женщины отлично продают по телефону – это доказано десятилетиями процветания успешных ИТ-компаний и мероприятий. Женский голос успокаивает, привлекает, притягивает – это отличный инструмент увеличения ваших продаж. Если же продажами в команде вашего мероприятия занимаются мужчины, то можно посоветовать им говорить на чуть более низких тонах, чем обычно, это вызывает доверие.

Улыбайтесь, когда говорите по телефону, подстраивайтесь под темп речи собеседника – это вызовет раппорт, состояние «понимания без слов». Подстройка под темп речи собеседника чрезвычайно важна, но и, конечно, нужно быть неизменно спокойным и доброжелательным. Помните, что ваша задача – помочь клиенту получить максимум информации и удовольствия от посещения вашего мероприятия.

Создавайте и всегда выполняйте договоренности

Сильный прием для налаживания контакта с будущим посетителем, который существенно увеличивает конверсию, это создание и исполнение договоренностей. Договоритесь, например, что вы специально для него и ровно в 14:15 пришлете промокод вашего мероприятия. И обязательно пришлите. Перезвоните и уточните, получил ли он ваше письмо – именно так создаются доверительные отношения. Если стало ясно, что общаешься с мизантропом, который не очень любит говорить по телефону, зафиксируй выполнение вами договоренности письменно. Поверьте, это важно и это работает.

Делай follow up

Очень важный момент – делать follow up, в идеале по каждому вашему диалогу, это означает доводить вашу беседу до логического конца. Брошенные диалоги создают у потенциального посетителя впечатление, что вам все равно, в это, как вы понимаете, совсем не способствует продажам.

Будь ассертивным в общении с посетителем

Помните, что возражение у клиента – это позитивный знак того, что он рассматривает участие в твоем мероприятии всерьез. Культивируйте свой стиль продаж, осваивайте приемы работы с возражениями, спрашивайте, чего клиент хочет на самом деле. Не опускайте руки после возражений, проявляйте конструктивную позицию, поддерживайте диалог – и тогда на мероприятие придет гораздо больше посетителей, которые иначе бы просто отвалились.

Оформляйте подписку на блог Radario и будьте в курсе всех наших новостей.