Что делать, когда событие не продается. Часть 5: Пишите письма

Email-маркетинг – пожалуй, один из самых популярных сегодня инструментов продвижения товаров и услуг за счет практически неограниченных возможностей его инструментов и вариантов использования. В интернете можно найти бесконечное количество гайдов и статей с советами о том, как создать, оформить и запустить грамотную email-рассылку. Мы не будем становиться в этот ряд и просто расскажем вам, с чего нужно начать и как использовать инструменты email-маркетинга применительно к задачам организатора мероприятий.

email-marketing-from-tree-frog-international

Безусловно, самые продвинутые пользователи email-рассылок – это интернет-магазины, которые используют их возможности на 200%, ведь большая часть прибыли сетевых ретейлеров приходится как раз на повторные продажи, которые и генерируются email-маркетингом. Что же касается индустрии развлечений, то здесь мы вполне можем ограничиться лишь небольшим инструментарием, но и с его помощью достигать заметных результатов. Итак, что нужно сделать, чтобы начать использовать возможности email-рассылок.

Соберите базу пользователей

Первый (и главный!) шаг – это сбор базы вашей аудитории. О том, как это делать, мы уже писали в нашем блоге на примере театральной сферы. Если вы никогда этим не занимались, то начать собирать базу нужно двумя способами. Во-первых, продавая билеты онлайн на своем сайте, в своих социальных сетях и в кассе (при этом система, которую вы используете для продажи, должна предоставлять вам email-адреса, которые оставляет зритель при покупке). Кроме того, нужно установить на свой официальный сайт сборщик email-ов. С использованием маркетинговой платформы Radario это происходит примерно так: вы кастомизируете форму для сбора адресов (выбираете цвет, вводите заголовок, задаете размеры), получаете код для вставки на сайт и добавляете его в нужное место – самостоятельно или с помощью администратора вашего ресурса.

04

NB: Собирайте базу СВОИХ клиентов – чужие базы могут быть больше и лучше, но не содержать ВАШУ целевую аудиторию. Исключение могут составлять только смежные аудитории ваших партнеров или схожего рыночного сегмента, но помните, что вы можете знать наверняка предпочтения только своих зрителей – и именно с ними вам нужно будет работать инструментами email-маркетинга.

Выберите почтовый сервис

Итак, допустим, что у вас уже есть достаточная для использования база адресов ваших клиентов. Теперь нужно выбрать подходящий вам почтовый сервис, где вы будете создавать, настраивать и запускать свои расссылки.

В интернете существует множество как российских, так и зарубежных сервисов для email-рассылок (например, MailChimp или SendGrid), которые предлагают весь необходимый функционал для работы с email-маркетингом. Мы же рассмотрим весь процесс создания, запуска и аналитики рассылок на примере возможностей маркетинговой платформы Radario, которая специально адаптирована под нужды культурно-развлекательного рынка. Наши клиенты могут загружать туда базы своих покупателей из личного кабинета билетной платформы или любые сторонние базы, собранные ими каким-либо другим способом.

NB: Список современных зарекомендовавших себя почтовых сервисов не так уж велик, и каждый из них обладает примерно схожим функционалом. При этом важно понимать, что вы при всем желании не сможете использовать все их инструменты (оставьте это пресловутым интернет-магазинам). Поэтому важнее всего уделить внимание вопросам интеграции – хорошим будет тот сервис, который вы сможете использовать в паре со своей билетной платформой.

schema_email_rassylok2

Сегментируйте вашу аудиторию

Теперь нужно понять, на какую аудиторию будет направлена наша рассылка. Это зависит от того, какие цели вы перед собой ставите. К примеру, вам нужно увеличить продажи на то или иное мероприятие, но в то же время вы хотите «поощрить» ваших постоянных зрителей. В таком случае вы можете отфильтровать базу пользователей по сумме покупок или по среднему чеку и предложить скидку или другие особые условия. Или вы можете выделить сегмент зрителей по их предпочтениям (посетителей того или иного мероприятия определенного жанра) и предложить им похожее событие. Собственно, вариантов очень много – вы также можете подключить демографию, географию, информацию о каналах продаж и т.д.

NB: Правильный таргетинг – наше все. Рассылка, ориентированная на конкретную аудиторию, всегда сработает лучше, чем рассылка по всей базе. Отправляйте людям только те предложения, которые они ждут – во-первых, это даст им понять, что вы их «чувствуете», а во-вторых, сократит вероятность отправки вашего письма в корзину и отписки пользователя от рассылки.

Оформление + содержание = успех

Современные почтовые сервисы (и платформа Radario в том числе) предложат вам все необходимые элементы и шаблоны для создания красиво оформленного письма. Поэтому давайте поговорим о содержании. Первое, на что стоит обратить внимание, это тема письма. Выражение, набившее оскомину, но – тем не менее – встречают по одежке.

Заголовку письма вы должны уделить максимальное внимание, ведь именно от него зависит, откроют ли вообще ваше письмо. Безусловно, в случае отправки сообщения своим зрителям, которые уже покупали билеты на ваши мероприятия, можно быть уверенными в том, что они о вас знают, и, как минимум, ваше письмо не будет для них неожиданностью. Однако это не отменяет того, что вы должны четко, коротко и максимально интересно сформулировать в теме письма ваше предложение. Другой путь – это эффектный и, возможно, провокационный заголовок. Но злоупотреблять своей фантазией также не стоит, излишняя вычурность может только оттолкнуть вашего адресата от прочтения письма.

email-marketing-process

Что касается содержания, то не нужно увлекаться – помните, что объем вашего сообщения напрямую влияет на конверсию. Так что только четко и по делу, иначе велика вероятность, что адресат не дочитает письмо до конца. Но, опять же, не забывайте, что вы общаетесь с живыми людьми, а не с чиновниками и не с роботами. Хотя, безусловно, вопросы стилистики – это только ваш выбор, и на какой именно манере общения со своей аудиторией вы остановитесь, решать только вам.

Всегда помните, что главное в вашем письме – это призыв к действию. Он должен быть заметен и очевиден. К примеру, вы хотите дать зрителям возможность купить билет со скидкой или предлагаете оставить отзыв о прошедшем событии, которое они посетили. Соответственно, все в вашем письме должно работать на то, чтобы человек нажал соответствующую кнопку – перешел к покупке или форме для заполнения.

NB: Помните о главном – контент превыше всего, поэтому он должен быть качественным. Не ленитесь проверять свои тексты с помощью специальных сервисов (например, «ГлавРед» или многих других). Также уделяйте внимание удобству чтения письма: делайте акценты (текстовые или графические), разбивайте информацию на блоки, используйте кнопки с призывом к действию, добавляйте иллюстрации.

 Отправляйте вовремя

Существует множество исследований того, в какое время и день недели лучше делать рассылки. Безусловно, не нужно воспринимать их как беспрекословное руководство к действию, а лучше самим пробовать разные варианты и следить за конверсией. Но общие законы для всех примерно одинаковые. Кроме того, помните, что необходимо найти баланс частоты рассылок – количество (писем) редко переходит в качество (продажи).

 

Источник: Cossa.ru
Источник: Cossa.ru
Источник: Cossa.ru
Источник: Cossa.ru

 

NB: В начале работы правильным будет создавать несколько вариантов рассылок и проверять их с помощью А/Б-тестирования. Это позволит вам узнать не только лучшее время и день недели для отправки писем, но и то, какая форма подачи информации и стиль общения больше подходят вашей аудитории.

Анализируйте и еще раз анализируйте

Главными индикаторами успешности вашей рассылки, конечно, являются показатели открытий и переходов. Эту информацию предоставляет любой почтовой сервис, в маркетинговой платформе Radario статистика выглядит так:

05

Кроме того, рекомендуем пометить все ссылки в письме UTM-метками, чтобы отслеживать количество покупателей, которые пришли с ваших рассылок, и оценивать таким образом их эффективность.

Варианты рассылок:

– Продвижение мероприятий (скидка, промокод, сообщение об увеличении стоимости билетов, специальная акция и т.д.);

– Работа с лояльностью (специальные предложения для клиентов с высоким средним чеком, регулярным покупателям, праздничные предложения, бонусы);

– Работа с отзывами (просьба оставить мнение в соцсетях или заполнить форму опроса);

– Поздравления и автоматические письма (поздравления с праздниками, днем рождения, автоматические письма при совершении определенных действий).

Подводя итог, можно еще раз сказать о том, что в умелых руках инструменты email-маркетинга могут помочь вам не только повысить продажи, но и выстроить полноценные программы лояльности. Более того, даже если вы только приступаете к этой работе, вы довольно скоро сможете оценить эффект от рассылок и продолжить более вдумчиво осваивать этот инструмент и корректировать свою стратегию, поскольку вся статистика прозрачна и доступна, а для ее анализа не обязательно обладать глубокими экспертными знаниями.

Рекомендуем вам прочитать наш материал о том, как начать пользоваться маркетинговой платформой Radario, в котором можно более подробно узнать о настройке и запуске рассылок.

Мы также даем вам уникальную возможность начать работать с аудиторией уже сейчас – напишите нам на sales@radario.co, укажите промокод RADARIOBLOG2016 и получите 3 месяца бесплатного доступа к Маркетинговой платформе Radario.

Оформляйте подписку на блог Radario и будьте в курсе всех наших новостей.

 

Все материалы:
Часть 1: Упреждающая
Часть 2: Спасательная
Часть 3: Контент
Часть 4: Анализируй это!
Часть 5: Пишите письма